نادیده انگاشتن اهمیت تحقیقات بازاریابی کار آسانی است. از این گذشته زمانی که ایده کسب و کاری از ذهن شما می‌گذرد، صرف ساعت‌ها زمان بر روی تحقیقات بازاریابی آخرین موضوعی است که به آن فکر می‌کنید. بسیاری از ما ترجیح می‌دهیم بلافاصله بعد از ایده پردازی، شروع به تولید و فروش محصولات کنیم تا اینکه بخواهم به ارزش تحقیقات بازاریابی فکر کنیم.
در ادامه ۷ دلیل اهمیت تحقیقات بازار، به خصوص برای تیم و کسب و کارهای کوچک را برمی‌شماریم.
- به راحتی فرصت‌های کسب و کار را بیابید.
بعد از انجام تحقیقات بازار، افرادی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید (مشتریان هدف)، جایی که می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید (کانال‌های بازایابی خود) و علاقه‌مندی‌های آنها مشخص می‌شوند. پس از تعیین این موارد، می‌توانید به راحتی فرصت‌های شغلی را مشاهده کنید.
- با کسب و کارهای دیگر مشارکت کنید.
کسب اطلاعات در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، مانند اطلاعات دموگرافیک آنها، می‌تواند کمک کند تا دیگر کسب و کارهایی که به این مشتریان خدمت‌رسانی می‌کنند را پیدا کنید. شما می‌توانید برای تبلیغات مشترک به این کسب و کارها نزدیک شوید تا دو طرفه سود ببرید.
- ارتقا سفارش‌های سودآور
اطلاع از سایر محصولات و خدماتی که مشتریان شما تمایل به خرید دارند، می‌تواند به شما در بهبود و ارتقا افزودنی‌های محصولات، بسته‌بندی آنها و فروش بالقوه کمک کند تا ارزش متوسط هر سفارش را افزایش دهید.
- مکان‌های جدیدی را برای فروش محصولاتتان بیابید.
دانستن مکان‌هایی که اکثر مشتریان هدف شما در آن زندگی می‌کنند، به شما این امکان را می‌دهد تا کمپین‌های هدفمندی متناسب با نیازها و فرهنگ آن منطقه راه‌اندازی کنید.
- ریسک کمتر برای کسب و کارها
با توجه به اطلاعات سازمان آمار تقریبا نیمی از کسب و کارها بیش از ۵ سال دوام نمی‌آورند. برای اینکه مطمئن شوید کسب و کار شما ماندگاری طولانی‌تری دارد، باید جریان ثابتی از مشتریان و فروش داشته باشید. به منظور رسیدن به این جریان ثابت نیاز به تحقیقات بازار دارید.
تحقیقات منظم بازار راهی برای بررسی مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه به منظور اطمینان از پاسخگویی به خواسته‌های آنهاست. راه‌های استفاده از تحقیقات بازار به این منظور:
- طرح‌ها و محصولات جدید را قبل از راه‌اندازی آزمایش کنید.
قبل از این که تغییرات اجمالی بر روی کسب و کار خود پیاده‌سازی کنید، می‌توانید آن را روی یک زیرمجموعه کوچکتر از مخاطبان خود آزمایش کنید تا ببینید تغییرات مورد استقبال قرار می‌گیرد یا خیر.
- علت برنگشتن مشتریان را بیابید.
در حالت ایده‌آل، کسب و کار شما باید دارای مشتریان تکراری باشد. اگر مشتریان شما بازنگردند، می‌توانید نظرسنجی‌ای برای مشتریان قبلی تنظیم کنید یا فوکوس گروپی راه‌اندازی کنید تا علت نداشتن فروش تکراری را بیابید.
- حوزه مشکل را شناسایی کنید.
اگر محبوب‌ترین محصول شما برای سه ماه متوالی شاهد افت بزرگی در فروش است، باید قبل از اینکه سودتان به کل از بین برود، به دنبال حل آن باشید.
از مشتریان دائمی خود نظرسنجی آنلاین کنید و علت مشکل را بیابید. ممکن است مشکل در کیفیت محصول یا در فروشگاه آنلاین شما باشد. هرگز بدون پرسیدن جواب را نمی‌یابید.
- تبلیغات مرتبط درست کنید.
اگر می‌خواهید دقیق بدانید که چه کاری می‌کنید، با تحقیق دقیق بازار نوع متن و تصویر در آگهی، سایت و شبکه‌های اجتماعی را شناسایی کنید. از آنجا که مشتریان هدف قبلا تمام خواسته‌ها ، نیازها و نارضایتی‌های خود را با شما ابراز کرده اند ، شما دقیقا می‌دانید که هنگام شروع به کار بازاریابی خود، چه مواردی را مرتفع کرده و چگونه باید آن را حل کنید.
سایر نکات برای شروع بازاریابی:
- دانستن اینکه مشتریان محصولات و خدمات شما را به عنوان یک کالای ضروری یا لوکس می‌دانند، می‌تواند به شما در طراحی برچسب‌های محصول ، بروشورها و وب سایت‌هایی متناسب با درک آنها کمک کند.
- شناسایی محدوده سنی مشتریان می‌تواند نوع زبانی را که در مواد تبلیغی خود استفاده می‌کنید، تحت تاثیر قرار دهد.
- می‌دانید کجا تبلیغ کنید.
یکی از مشکلاتی که دارندگان کسب و کارهای کوچک با آن مواجه هستند، کمبود بودجه است. به همین دلیل بودجه بازاریابی باید به صورت بهینه مصرف شود تا بهترین خروجی را نیز بدهد. تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا اطمینان یابید که به مخاطبان مورد نظر خود پیام خود را خواهید رساند.
تحقیقات بازار چه کمکی به تخصیص بودجه فعالیت‌های شما می‌کند؟
- خرید تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی
اگر تحقیقات بازار نشان دهد که مخاطبان هدف شما بیشتر زمانشان را در اینستاگرام می‌گذرانند وتقریبا از توییتر استفاده نمی‌کنند، متوجه خواهید شد که باید بیشتر بودجه مخصوص تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی را به سمت اینستاگرام هدایت کنید و توییتر را فراموش کنید.
- قرار دادن آگهی و پوستر
اطلاع از مکان‌هایی که مشتریان شما وقت خود را آنجا سپری می‌کنند، می‌تواند به شما در پیدا کردن بهترین محل برای قرار دادن آگهی تبلیغ کمک کند. برای مثال دانشجویان بیشتر زمان خود را در دانشگاه می‌گذرانند، بنابراین قرار دادن تبلیغ در دانشکده برای آنها مناسب‌تر است.
- هدف‌گذاری تبلیغات
تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات کلیکی می‌توانند با دقت مورد هدف قرار بگیرند. این بدان معناست که شما می‌توانید نه تنها بر اساس داده‌های دموگرافیک، بلکه بر اساس رفتارهای آنلاین، سبک زندگی و علایق هدف‌گذاری کنید. اگر واقعا مشتریان خود را بشناسید، می‌توانید از این پتانسیل برای هدف‌گذاری استفاده کنید.
- پیشی گرفتن از رقبا
کسب و کارهایی که مشتریان خود را بهتر می‌شناسند شانس برد بیشتری دارند. اگر بتوانید در شناسایی نیاز مشتریانتان و برطرف کردن آن نیازها از رقیبان خود سبقت بگیرید، شما شانس بیشتری برای برد در این رقابت را دارید. در ادامه روش‌هایی که می‌توانید از تحقیقات بازار برای فروش بهتر نسبت به رقبا استفاده کنید را آورده‌ایم:
- مشتریان ناراضی را هدف قرار دهید.
از مشتریان هدف خود سوالاتی در مورد نارضایتی آنها از محصولات رقبا بپرسید. همچنین خواندن نظرات آنها در بررسی محصولات رقبا، می‌تواند به شما در بهبود محصولات خودتان کمک کند و زمینه‌ای ایجاد شود تا مخاطبان برند مورد استفاده خود را تغییر دهند و شما را انتخاب کنند.
- مشتریانی که از آنها غفلت شده را بیابید.
تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که بخش‌هایی از بازار که رقیبان شما از آنها غافل شده‌اند را شناسایی کنید. این کار دستیابی به بخش جدیدی از مشتریان را به شما می‌دهد.
- نیازهای مرتفع نشده مشتریان را شناسایی کنید.
در طول تحقیقات بازار، ممکن است خواسته‌ها و مشکلاتی از مشتریان را کشف کنید که در بازاریابی رقیبانتان به آن پرداخته نشده است. می‌توانید این شکاف ایجاد شده را در بازاریابی خودتان بگنجانید و نتایج را بررسی کنید تا منجر به افزایش فروش شود.
- اهداف بهتری برای کسب و کار خود تعیین کنید.
معمولا هدف‌گذاری صاحبان کسب و کار برای کارشان بر اساس افزایش فروش یا مشتریان است. اما بدون تحقیقات بازار، قابل دستیابی بودن هدف مشخص نمی‌شود، همچنین این که در وهله اول چطور باید به آن اهداف رسید، با کمک تحقیقات بازار میسر است.
ممکن است هدف شما دو برابر کردن فروش در سه ماهه آینده باشد. اما چطور می‌خواهید بدانید این هدف عملی است، اگر ندانید اندازه بازار هدف شما بیش از دو برابر اندازه مشتریان فعلیتان هست یا خیر. بدون اطلاع از اندازه فعلی بازار بالقوه خود، اهداف خودسرانه تعیین می‌کنید.
با تحقیقات بازار، شما می‌توانید مسیرهای مشخصی برای افزایش مشتری تعیین کنید. به عنوان مثال، آیا می‌خواهید مشتریان خود را از طریق بخش جدیدی از بازار که به آن توجه نشده، افزایش دهید؟ یا هنوز در بین مخاطبان فعلی خود جای رشد دارید؟
- تصمیم‌گیری ساده می‌شود.
نیاز و اهمیت تحقیقات بازاریابی غالبا هنگام تصمیم‌گیری‌های سخت تجاری ایجاد می‌شود. به جای داشتن معیارهای دلخواه، همیشه می‌تواند به نتایج تحقیقات بازار رجوع کنید. با توجه به این اطلاعات، آیا همچنان تصمیم شما منجر به افزایش مشتریان خواهد شد؟ آیا تعداد خریداران بیشتر می‌شود؟
گرچه تحقیقات بازار در همه تصمیم گیری ها کمک کننده نیست، ولی در بسیاری از آنها می تواند نقش مؤثری داشته باشد، مانند:
- بودجه تبلیغات یا بازاریابی در کجا باید هزینه شود؟
- آیا برای محصول جدیدی که می‌خواهید تولید کنید، تقاضا وجود دارد؟
- تولید کدام محصول باید متوقف شده و کدام نیاز به بهبود دارد؟
- چگونه محصولات را باید قیمت‌گذاری کرد؟
بهره‌گیری از تحقیقات بازار در تصمیم‌گیری نیازی اساسی است. چرا که به کمک تحقیقات بازار، تصمیمات آگاهانه‌تری اتخاذ می‌کنید و سرنوشت کسب و کارتان را طبق حدسیات پیش نمی‌برید.
